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我在县城卖奶茶,发现了下沉市场的10个真相

2019-12-26 10:00:52     来源:咖门 国君

八波足球比分114 www.mrpnhy.com.cn 下沉市场藏着“金矿”,已经不是秘密。

但掘金乡镇县城,一二线的方法,完全行不通。

和在县城开店的品牌聊了聊,我总结出下沉市场的10个真相。

18~25岁客群几乎没有

在县城,消费奶茶的主流客群和大城市相反:年轻人少。

我去深圳考察,那里的茶饮店,90%都是18~25岁的小年轻。但县城不行,要么是18岁以下的初中生和高中生,要么是25岁以上新婚夫妻、办公人群。18~25岁的顾客很少很少。

2/3的顾客不知道抖音是啥

四五线消费者的品牌认知,和一二线客群,不太一样。

我去地级市县级市考察,他们手机里的软件类型,和一二线人的相差很多。关注的公众号、信息来源,都和我们不一样。

比如我们精心策划了一个抖音活动,在地级市,居然有三分之二的消费者,根本就不知道啥是抖音。

接收知识的方式与一二线有所不同,图片来自网络

对线上广告很是反感

县城消费者对线上的东西很反感。

像朋友圈广告、微信公众号发文、学生微信群广告,这些我们都做过。一次几百块钱,但几乎都没转化。现在谁都烦广告,一看到线上广告就觉得是骗钱的。

下沉市场,最怕被骗

从心理来讲,越下沉,越担心被骗。下沉市场顾客的防御系数很高。

因为没有相应的知识储备,以及普遍的被骗经历,所以他们缺乏认知辨别能力,更担心被骗。

谈话聊天,需要“第三空间”

三四线城市顾客,更需要第三空间。

我们所在的泉州市场,古茗、悸动烧仙草、益禾堂、蜜雪冰城、CoCo都可都开店了,但并没有影响到我们的生意。

三四线城市更需要第三空间

他们都是高流量的档口店,我们选择位置相对偏的大店,80~150平米,有座位,不上外卖。这样即使客单价比他们高几块钱,消费者也愿意到我们店里来。

熟人社交,难以突破

对线上渠道信赖低,更倾向熟人式传播。

在四五线,大部分是做小生意的,或者周边村镇过来打工的。这样的人群,社交关系只能是熟人社交,以亲戚邻居等为主。

因为没上过大学,正式单位上班占比较低,没有学校相关的同学群、没有同事群。所以,新品牌比较难打入当地圈层。新品牌去一二线,找一些微博微信一发,就完全知道了。这招在下沉市场,完全行不通。

想要口碑传播,理发师、出租车司机、买菜大妈更有用。

送鸡蛋比送红酒有效

去年有个创业者,亲自到下沉市场待了几个月,写了一篇关于下沉市场的爆文,认知清醒而深刻。但最后,给自己品牌做促销时,却用了“买XXX送红酒”的活动,结果被人笑了。

在下沉市场,送鸡蛋比送红酒管用。再妙的营销套路,都没有降价有说服力。城市级别下沉,除了顾客消费能力下降外,口味的封闭性也更强,消费更加理性,更加追求性价比。

会叫卖的品牌更好命

喊麦文化,我们从五六年前就开始了。但一直自卑,觉得有点low。

前2年,我们在想怎么才能不喊麦,怎么才能不用这么low的方式。但现在越去下沉市场越发现:不仅叫卖好使,用游街的车更好使。

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叫卖引流,图片来自微博

肉眼可见的价值感

在县城卖奶茶,性价比是第一位的。顾客愿意多掏2块钱的时候,一定要让他们有得到5块钱回报的超值感。

我们店客单价在8~10元,比对面蜜雪冰城贵3块。但我们的产品,单杯现萃带茶包,还有看得见的水果。旁边的书亦门店,烧仙草是主打,我们就在烧仙草基础上加黑糖珍珠、芋圆布丁等,价格和他们差不多。

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茶包、鲜果,看得见的价值感更吸引人,图片来自大众点评

让顾客觉得贵得有价值,才心甘情愿多掏钱。

优惠必须看得见、看得懂。

营销不用太花哨。越简单粗暴的活动,引流效果越好。诸如满减、折扣、送消费券。这些看上去很老很土的方法,往往最有用。

我们目前最有效的促销方式是:2元特价、买一送一、第二杯半价;最好用的广告方式是:门头打条幅、店员喊麦、顾客群送券。这种最简单,不用算,实惠看得见。

最后,总结起来:搞定小镇青年,降维打击没有用。诀窍有4点:价格不能高,品质不能差,营销别复杂,促销音量要大。

(来源:咖门 国君)